管理 || 从优秀到卓越

2019-03-26 10:19:38
       在商业社会中,能够生存的企业都是满足了用户的某种需要,谁能够更好的满足,谁就能够走的更长久。但用户的有些需求是明确的,有些需求却是不明确的,也就是他自己需要但却说不出来,更不清楚还有更好的办法可以更好地满足自己的需求。比如,在汽车发明之前,如果你问别人需要什么样的车,对方会说要一辆更快的马车。

这就需要企业用心去发现用户潜在的需求,也就是需求背后的需求。比如客户要买一个直径5毫米的钻头,他本质上是需要直径5毫米的孔。知道了需求背后的需求,就可以设计出更快更简单更高效的产品或服务去引导客户的需求。苹果就是一个很好的例子。在出现ipod之前,人们只知道寻找容量更大的播放器,却不不敢相信一个播放器可以实现音乐的无限量。在出现Apple store之前,其它操作系统都是需要通过外置存储来安装需要的软件,而乔布斯发现了用户人的潜在需求(更多更方便的应用),于是通过提供应用市场让更多软件商都参与开发软件,并通过分成模式,使双方获利。正是这些创新让苹果从优秀走向了卓越。

       我们博克科技本来是一家研发服装CAD的公司,十多年来,我们的软件不断升级满足用户的需求,在服务众多服装企业的过程中,我们发现服装企业购买CAD的目的是为了要服装样版,于是我们开发了服装纸样共享平台,让优秀的博克版师都可以在平台上分享自己设计的样版,供那些还不熟练操作博克CAD的用户付费下载,这样既满足了需要纸样的用户需求,也让分享的人获得了收益。短短几个月,博克用户增加的数量是以前数年的用户总和,博克科技也因此能够获得更持续的发展。

       我们还了解到服装行业的潜在需求,就是传统的批量化生产已经到了一个瓶颈,在供给侧改革的驱使下,他们需要通过数字化的技术实现柔性化生产和个性化定制,我们经过研究发现,要想实现这个目标,需要通过互联网打通消费者数据和商家的设计数据以及生产数据,于是我们推出了面向行业的云衣定制平台,并且与其他软件企业联合做出了服装行业定制转型集成方案。赢家时装、拉峰牛仔、南山集团等众多服装企业通过博克系统实现了定制化转型。而另一方面,通过云衣定制平台帮助服装零售商实现了服装定制,更好地满足了消费者的合体性以及个性化需求。

       企业在成立之初往往迫于生存的压力,把盈利当成企业的目标。博克当年也是同样,在早期阶段,公司面临着巨大的资金压力,经常等着客户的货款发工资,那时候只要能够赚钱就去做,做得也很辛苦,很无奈。

       企业到了一定的规模,有了自己的客户群体,这时候就开始重视市场了,就开始研究市场需求、市场变化、市场推广、市场差异等等,一切从市场出发,符合市场规律了,企业就能够有发展,不符合市场规律,企业就死掉了。这就是市场驱动模式。

       中国的市场并不是太成熟,我们的市场行为还停留在靠拼低价格、模仿抄袭、甚至攻击他人求生存,这种模式让更多精力消耗在了过度关注竞争对手的行为上,忽略了对用户价值的更深入挖掘。

       博克有个经营理念——我们不关心对手做什么,我们只关心客户需要什么。在这种理念的指导下,博克从不跟风降价,而是不断推出新产品新功能,博克也因此赢得了更多用户的认同。

 

       这种理念其实源于另外一种价值驱动,在价值驱动模式下,企业更多精力用在深入挖掘 用户价值上,必然要提升产品品质,改进服务方式,研究新产品新服务,实现用户价值最大化。

       创造用户价值才是企业经营的根本所在,脱离用户价值的一切所谓的策划包装、资本运作等等,如果没有用户价值做支撑,最终都是注定要失败的。在中国这样的例子太多了,从秦池酒到蒙牛牛奶等等。蒙牛曾经是众多策划师引经据典的案例,据说蒙牛曾经是中国增长最快的企业,也是资本运作最成功的企业,可是他们忽略了客户价值,产品质量接二连三的出问题,企业品牌也受到了严峻的考验。

       博克从创业到现在,一直是踏踏实实的提升产品和服务,把用户价值作为企业经营的核心,从不投机取巧。这让博克不能一夜暴富,但却发展的很稳,一步一步走向了行业的前端。

       从优秀到卓越,需要选择更好的战略模式。什么是更好的战略模式?关键在“持续”二字,如果能够持续的模式,就是更好的模式,不能持续的模式就不是更好的模式。
       有些模式属于“减法模式”,用户做一个就少一个,等到最后市场就没有了。比如服装CAD就是这样。早期只有外国人在做,价格很高,购买的人是少数企业,到后来国内的人做的多了,价格就一路走低,到现在,基本上优质的企业都已经购买过了,只剩下部分小企业了,再这样做下去,做一家少一家,最后必然大多数供应商要死掉。

       博克的创新精神不仅仅体现在产品研发上,而且体现在战略的创新上。博克的在线CAD和纸样共享变“减法”模式为“加法”模式,这种模式下的营销方式不是一次性的高价交易,而是以较低的价格,长期提供服务,长期收费,持续性和累积性更强。

       你的产品好服务好,用户就会帮忙介绍。博克客户中很大比例的部分是用户介绍的,甚至还有不少博克用户自发成立了网上的“博克群”,有些也从一个小用户变成了代理,当初一个用户,演变到后来就成了一群用户。这样就使“加法”模式又变成了“乘法模式”。 在“乘法模式”下,企业才有可能实现爆炸式的增长。

从优秀到卓越,需要从强调执行力文化改为倡导创造力文化。

一般的企业都是强调执行力的,老板也都制定了很多制度用来考核员工,优胜劣汰。这当然是需要的。可是如果只有这样,企业无法从优秀到卓越。

要实现用户价值最大化,就需要创新,而创新不是一个人的创新,需要更多员工的参与。这就需要企业倡导一种创造力文化。

在这种理念下,我们形成了一系列的制度和机制。在博克,很难见到罚款,即使员工犯了错误,损失一般都是企业买单,因为任何人只要做事,就可能会出错,要不犯错误,除非不做事。一个坏的机制是,企业中谁做的越多,谁犯错误也就越多,谁被惩罚的也就越多,大家就尽量避免犯错,能不做就不做了,这不利于创造性企业文化的培养。

必须改变企业中员工不求有功,但求无过的传统思维模式,让创新成为每个人都自动自发的一种习惯。如何增加员工的自发性和主动性,是企业培养创造力文化的关键。我们在这方面也有一些心得体会,比如我们的很多决策都是由全体管理人员参与制定的,而不是一两个人自己定的。个人目标一定是员工自己定,而不是上层强压下来。还比如,开会时一般是基层员工先讲,高层最后再讲。很多公司开会时往往老板一个人说的很有激情,下面的人个个不吭声,这样就无从谈起创造力。博克鼓励每个人积极建议,也鼓励每个人有不同的观点,甚至,我们鼓励良性的冲突。

当然,企业的民主不是无限的民主。在企业中,必须要处理好民主与决策之间的关系。在博克,有这样一个约定,在一项决策没有推出前,每个人都可以发表自己的意见,而决策一旦确定,所有人必须无条件服从。